Миром правят люди, а людьми связи. Такого мнения придерживаются многие бизнесмены. Для некоторых из них уже предлагают новую науку – нетворкинг, установление рабочих и деловых контактов, дающих выгоду бизнесу. О том, как работает конструктивный диалог в рамках нашего, приморского пространства мы расспросили у бизнес-консультанта Елены Абрамовой. Деятельность этого практика напрямую связна с продажами и переговорами, которые и приводят каждый ее проект к победе.
- Если секрет успеха в общении, почему так мало людей имеют значимые результаты? На пьедестале лишь избранные, хотя говорить – природный дар каждого.
- Неужели такие переговоры не утратили своей значимости с развитием интернета? Технологий?
- Связи по-прежнему решают если не все, то очень многое. Их нужно создавать, поддерживать и развивать. С развитием интернета возможности, конечно, безгранично расширились, но ничего не может заменить личную встречу.
- Что именно решают связи? Какой самый минимальный результат могут дать переговоры?
- Как минимум еще один контакт, рекомендацию вас как специалиста своим знакомым. Так и закручивается воронка. В ходе встречи о рекомендациях и контактах мы говорим, конечно, в самую последнюю очередь. Но, этот последний элемент разговора не менее важен, чем приветствие, например.
- Можно ли тогда сказать, что используя личные связи, мы используем людей?
- Нет, я настолько искренне отношусь ко всем своим партнерам, что с некоторыми завязываются дружеские отношения, и я всегда буду открыта к просьбам со стороны партнеров-друзей, так же как и они к моим. И если вы не злоупотребляете связями и используете их всегда уместно, то цепочка связей будет только расти.
- Многие тренеры говорят сегодня о зоне комфорта. Нужно ли ее покидать для того, чтобы наращивание связей стало обычным процессом?
- Нет никакой зоны комфорта, если есть четкое понимание задачи. То есть, если мы понимаем смысл – зачем позвонить незнакомому человеку, поговорить с ним, назначить встречи – тогда никаких усилий не требуется. Поехать «непонятно к кому и непонятно зачем» не получится. Сначала нужно четко определить для себя значимость этой работы. А она немаловажна - в условиях растущей конкуренции победа будет за тем, кто умеет устанавливать прочные деловые связи.
Если говорить об активных продажах, то страх встреч может быть только по двум причинам: отсутствии знаний о продукте и структуре проведения встречи, или отсутствии опытного наставника на начальном этапе. Для кандидатов, у которых есть другие причины страхов, например «зона комфорта» вакансия менеджера активных продаж закрыта. Руководитель не должен ставить себе задачи ломать человека, перевоспитать его или решать его внутренние психологические трудности.
- Как выстраивать отношения с деловыми партнерами, чтобы не перегнуть и при этом получить выгоду?
- Выстраивать отношения поэтапно. Если вы пришли на первую встречу – это должно быть знакомство, никогда нельзя начинать встречу с продажи, даже если вы общались полгода по телефону, электронке или другим средствам связи. Не забывайте, что перед вами человек, которого вы еще не знаете. Хорошим результатом первичной встречи будет договоренность и это важнее, чем сиюминутная выгода.
- В городе есть масса тренингов по искусству знакомств – насколько они эффективны?
- Эффективны для тех, кто хочет решить собственные трудности. Такие люди в принципе будут учиться на тренингах, на практике, с помощью литературы. Он будет стараться пробовать применить новые навыки на практике, но все зависит и от тренера, если человек принял для себя этот непростой (а для людей, которые сторонятся новых контактов, это действительно непростой) шаг, то важно не отбить это желание, а показать всю прелесть от общения и знакомств.
