Чем занимается страховой агент и почему он нужен каждому современному человеку? Как найти того, кому можно доверить ведение своих финансов, и кто не подведет, если случится беда? Об этом PRIMPRESS поговорил с финансовым консультантом Николаем Дородновым.
Страхование как норма жизни
– Институт страхования известен русскому человеку давно, еще в советские времена было широко распространено государственное страхование: люди были уверены, что деньги им обязательно вернутся, а государство в свою очередь могло распоряжаться финансами граждан по своему усмотрению. Современное страхование – это несколько иной продукт, и его необходимо рассматривать с точки зрения финансового инструмента, – рассказывает Николай Дороднов.
По мнению финансового аналитика, в современном мире страхование должно быть неотъемлемым атрибутом любого человека. Это наиболее надежный вид вкладов, и хотя он не сулит большого финансового обогащения, но позволяет избежать большинства последствий в случае возникновения каких-либо жизненных сложностей.
– Страховка, конечно, сама по себе не может защитить, но берет на себя ряд обязательств. Например, при травмах она обеспечит не только лечение, но и денежную поддержку на время больничного. В крайних случаях, например, когда семья остается без кормильца, то выплаты по страховке помогут пережить родственникам тяжелый период, – объясняет Николай Дороднов.
Также не стоит забывать о такой возможности страховки, как обеспечение образования детям или дополнительной пенсии по достижении определенного возраста.
– В сознании русского человека все еще очень крепка надежда на государство, порой довольно безосновательная. Бесплатное образование? Да, такая возможность есть, но она и сейчас невелика. А притом что насколько стремительно все меняется в этой сфере, где гарантия, что через 10-15 лет, когда ваши дети порастут, вам не понадобятся средства на их обучение? – удивляется финансист.
По мнению Дороднова, подобная ситуация складывается и с пенсией. В современном мире, когда большинство людей официально не трудоустроены и получают «серые» зарплаты, нельзя рассчитывать, что через много лет найдется достаточно работающих граждан, чтобы обеспечить вашу старость. Даже если сейчас вы исправно платите налоги.
– Получается, что мы живем надеждой, что кто-то будет оплачивать нашу пенсию. Но это в корне не верно. На это могли рассчитывать наши бабушки и дедушки, которые жили в совершенно другой стране, в другое время. А современный молодой человек должен рассуждать иначе и сам обеспечивать свое будущее, – уверен эксперт.
Знакомьтесь, страховой агент
На современном страховом рынке работает множество компаний, каждая из которых предлагает огромное количество вариантов страхования. Николай Дороднов предупреждает: разобраться человеку со стороны, в чем преимущество той или иной компании и есть ли подвох в их страховом продукте, человеку со стороны практически невозможно.
– Большинство компаний-страховщиков в сущности похожи и обычно различаются только наличием или отсутствием каких-то программ, опциями и другими тонкостями. Это такие нюансы, которые очень трудно понять человеку, не работающему в данной сфере. Именно поэтому выбирать нужно не компанию, а человека, который будет вас сопровождать на протяжении вашего с ней взаимодействия, то есть страхового агента. Его задача разобраться в том, что действительно человеку нужно, и подобрать соответствующие программы.
Вторая важнейшая задача страхового агента – отслеживать всевозможные изменения на страховом рынке и предлагать клиенту более актуальные и выгодные варианты, отталкиваясь от его запросов и возможностей.
– Например, есть у компании такая опция, как первичный диагноз смертельно опасного заболевания. Если у человека выявили таковое, то ему назначается выплата. Раньше это могло быть 50% от базовой суммы размером, например, 300 тысяч. Но цены на рынке не стоят на месте, сейчас при прохождении серьезного лечения в той же Корее счет идет на миллионы. Агент должен вовремя донести до клиента, что у него есть возможности поменять свою программу, сделав ее более подходящей современным запросам.
По мнению эксперта, непрофессионально для страхового агента «бояться» неправильной реакции клиента или не хотеть его лишний раз беспокоить. Ведь мир меняется стремительно, а вместе с ним и страховой рынок. Клиент должен знать обо всех изменениях и тех новых возможностях, которые у него появляются.
– Не стоит сравнивать страховые взносы с кредитом, ведь его нужно отдавать независимо ни от чего. Страховые программы же всегда можно сокращать, увеличивать, добавлять новые опции. Это гибкий продукт, как пластилин. И задача страховщика - понимать, как все это работает, и быть полезным клиенту, который сам не обязан все помнить и во всем разбираться. Это мы должны всегда, как говорится, оставаться на волне.
Я заплатил – мне должны
Каждый человек, который заключает договор со страховым агентом, может рассчитывать на его сопровождение.
– Когда человек, столкнувшись с травмой, попадает в беду, очень важно, чтобы агент помог человеку с подготовкой необходимой документации для выплат. У моей клиентки ребенок был застрахован в другой компании, и, когда он получил травму, она сама была вынуждена ходить и доказывать, что это страховой случай. Какое же это сопровождение! В моем понимании делается так: ты говоришь человеку, какие от него нужны документы, сам заполняешь заявление, ему остается только подписать. Именно таким должно быть сопровождение, и хорошо, когда у компании эти требования к их агентам именно так и прописаны. А когда страховал один, выплатами занимается другой, это не совсем правильно, – утверждает Николай Дороднов.
Для клиента его страховые взносы – это не только накопления, но и оплата труда огромного количества работников. Он нанимает целый штат: агента, людей, которые будет работать с документацией, медиков, которые проверяют, сколько денег выплатить по страховому случаю, юристов.
– С вашей стороны это самая обыкновенная оплата труда, как, например, в парикмахерской за стрижку, только с тем условием, что эти деньги вам еще потом вернутся. Ни один финансовый институт больше не может предложить подобного. Взнос – это помощь, если что-то случится, психологическая поддержка, возможность предъявлять требования к сотрудникам, ну и накопление. Емкий и выгодный продукт, – считает финансовый консультант.
Для того чтобы иметь возможность проводить индивидуальную работу с каждым из своих клиентов независимо от их числа, страховой агент должен заручиться поддержкой коллег, а возможно, и нанять помощников.
– Если у агента много клиентов, то он начинает привлекать других людей, например человека, который возьмет на себя часть простой работы: звонки, организацию встреч, какую-то бумажную работу. Есть агенты, которые сопровождают огромные компании, конечно, у таких будет целый штат сотрудников. Также хороший агент всегда найдет возможность помочь, даже на расстоянии. У меня есть клиенты в Краснодаре, Санкт-Петербурге, Крыму. В этих городах со всеми офисами страховой компании у меня есть договоренности: если с моим клиентом что-то случится, сотрудники обязательно придут ему на помощь. В наше время, когда все на связи, нет никакой проблемы в том, чтобы организовать качественное сопровождение клиента независимо от того, сколько часовых поясов вас разделяет.
Идеальный страховой агент: выбираем с умом
Если вы все-таки решились застраховаться и хотите найти агента, который вас не подведет, то стоит обратить внимание на несколько деталей.
– Нельзя быть профессионалом во всем. Хороший страховой агент всегда честно скажет: могу обеспечить вам это и вот это, а здесь уже мои полномочия заканчиваются. Не стоит думать, что эксперт – это тот, кто знает все. Настоящий эксперт точно знает, в каких вопросах он сведущ, а какие к его непосредственной сфере уже не относятся. Поэтому к слишком уж идеальному кандидату стоит отнестись настороженно, – уточняет Николай Дороднов.
Еще один совет: узнать мнение людей. Можно напрямую спросить: «Есть ли у вас клиенты, с которыми я бы мог пообщаться?».
– Буквально недавно я направил человека к двум своим клиентам: один получил позитивный опыт, другой – негативный. Они не просто рассказали свои истории и высказали мнение, но и подтвердили все документально. Чтобы клиент мог разобраться, почему случилось именно так, а не иначе. Именно поэтому нельзя говорить только о хорошем и давать невыполнимых обязательств. Клиент должен четко понимать, на что способен его агент, а где уже начинается чужая зона ответственности, – делится опытом наш эксперт.
При общении с агентом всегда должно настораживать, если он делает акцент не на своих сильных сторонах, а на слабостях конкурентов. Также многие агенты чересчур нахваливают свою компанию, говоря, что у них все всегда прекрасно, - это по мнению Николая Дороднова тоже подозрительно.
– Обобщение ложно по своей сути: все и всегда классно быть не может. Нельзя рассчитывать таким образом заманить клиента, а что дальше – неважно. Вдруг с ним что-то случится и это кончится негативным опытом. А ведь именно плохое в данном случае запомнится. Если вы хорошо сработали и клиент доволен, то это воспринимается как норма, и так и должно быть, – уверен эксперт.
Николай Дронов отмечает, что один из важнейших показателей профессионализма агента – это умение разъяснить клиенту все его вопросы и его внимание к вам во время встречи.
– Настораживает также частая фраза: «Мне надо уточнить этот вопрос». Зачастую есть полисные условия, которые агент должен знать, а не судорожно листать документы или звонить кому-то. Недопустимо, когда агент отвлекается на что-то во время встречи с вами. Если он сейчас не может найти для вас время, то как найдет его, когда вам понадобится его помощь. Не говоря уж о том, что отвлеченность с минуту требует 20 минут на то, чтобы вернуться в тему разговора. В сочетании с неосведомленностью агента это затягивает переговоры. А ведь страхование – это по большей части продукт скоропортящийся: сегодня предложили, а завтра уже нет или по более высокой цене.
Стоит помнить, что взнос по страховому договору формируется из срока страхования, состояния здоровья человека и его профессии. Если у человека профессия меняется на более рискованную или с возрастом обостряется какое-то хроническое заболевание, то это может отразиться как на взносе, так и на сроке страхования. Хороший агент всегда пойдет навстречу клиенту и найдет такое решение, чтобы это было удобно и для компании, и для клиента.
– У денег есть только одна формула: деньги + время = деньги. Сокращая по каким-то причинам срок страхования, мы раньше лишаем себя защиты, увеличиваем сумму взноса и значительно уменьшаем накопительную часть. Конечно, страхование – это не кабала. Всегда можно что-то поменять, все зависит от того, что хочет человек в той или иной жизненной ситуации. Однако стоит помнить, что, не заплатив 12 000 рублей за год, в конечном итоге можно потерять до 40 000, – предупреждает Дороднов.
Разумеется, в наше время многие умеют красиво говорить и выдавать себя за профессионалов. Именно поэтому настоящий профессионал, в том числе и страховой агент, должен быть в чем-то схож с врачом.
– Врач не скажет: у вас нет заболевания, он скажет: мы не обнаружили признаков заболевания. Так и хороший агент не скажет: у нас все хорошо, мы все можем. Он представит все как есть и предложит лучшие из имеющихся вариантов. А еще он предвидит риски и не боится говорить о плохом. Это наша задача – подумать о самых неприятных вариантах развития ситуации и закрыть этот вопрос с клиентом, чтобы он мог об этом больше не беспокоиться.
Финансовый консультант Николай Дороднов, тел.: 8-924-231-07-76.
