Любой бизнес Приморья начинается с вопросов о поиске клиентов. Кто-то вкладывает средства в рекламу, кто-то в масштабные переговоры, а кто-то делает ставку на отдел продаж. Его построение – целое искусство. Нужно набрать людей (а в университетах продажам не учат), обучить их, замотивировать и постоянно развивать. Как наладить продажи в компании? Как обучить людей? Где их найти? Об этом и другом нам рассказала Елена Абрамова, бизнес-консультант, за плечами которой десятки успешных отделов продаж.
- Елена, действительно ли отдел продаж – это своеобразная панацея? Каким формам бизнеса она жизненно необходима?
- На мой взгляд, активные продажи необходимы любому бизнесу, ведь уже в самом понятии заложен посыл к динамике.
- Но сегодня так много предложений? Не устали ли потребители от агрессивных продаж?
- Если говорить про агрессивные продажи, то устали, а если про активные, то нет. В агрессивных продажах менеджер никогда не думает об интересах клиента, он заинтересован в быстрой сделке и ему совершенно не важно - вернется к нему клиент или нет, все строится по принципу «здесь и сейчас». В активных продажах менеджер заинтересован в большом количестве новых контрактов, где, правильно выявив потребности клиента, сделает ему предложение о долгосрочной и эффективной работе.
- Насколько сложно найти менеджеров по продажам? Ведь эта профессия окутана десятками мифов?
- Да уж. Люди боятся идти в активные продажи, потому что называют их «впариванием». Это первый миф и самый не приятный. На самом деле менеджер по продажам должен хорошо разбираться в основных понятиях:
- Портрет клиента – кто именно наш покупатель.
- Специфика товара/услуги, которую он продает.
Если специалист умеет сопоставлять эти два понятия и продумывать, что именно подойдет тому или иному клиенту, то все стороны сделки останутся довольны.
Второй миф – продажи – это постоянный обман. От себя скажу так: вот чего категорически не нужно делать – так это обманывать клиента. Ложь испортит репутацию не только компании, но и самого менеджера. Если, например, есть товар с большой скидкой, но у него заканчивается срок годности, об этом сразу нужно сказать, а покупатель должен сделать выбор сам. Только тогда с клиентом будет доверительные отношения и продление сделки. Поэтому, правда – лучшее средство для активных продаж.
Третий миф – это отсутствие «стабильности». Большинство людей выберут для себя фиксированный оклад в 20-25 тысяч рублей, чем «нестабильные» от 40-50 и выше. Это обусловлено страхом брать на себя ответственность. Такие страхи человеку, который пявляется лицом компании в глазах клиента, ни к чему. В каждой компании хорошие продажники в цене, и руководство всегда обеспечит им стабильность.
Четвертый миф – это не престижно. А у меня на этот счет другой вопрос: что может быть престижней, чем обсуждать с ТОП-менеджерами условия сделки? Иметь контакты лучших бизнесменов города? Мыслить как ТОП-менеджер? На мой взгляд, это престижнее, чем ждать повышения, сидя за компьютером.
- Где искать золотых продавцов?
- Нужно стать «алхимиком» . Ваши лучшие продавцы те, которые сделаны вашими руками. Есть определенный набор качеств, которыми обладает потенциально успешный продажник, и при первичном приеме на работу уже можно посмотреть задатки «золотого» продавца, после этого существует испытательный срок для сотрудников, на этом этапе важно не только обучить сотрудника, но и дать проявить себя. По моему опыту, сотрудники быстрее осваиваются, если теоретическую базу совмещают с практикой с первого дня стажировки. Ну а после успешно пройденного испытательного срока важно поддерживать мотивацию в процессе.
- Можно ли взять с улицы опытного, успешного продажника?
- Можно, но в основном успешные продажники редко меняют работу, потому что с материальной мотивацией у них все в порядке. Но, тем не менее, люди меняют работу по разным причинам и тут, как говорится, «как повезет».
В любом случае нужно понимать, что даже для очень успешного менеджера первый месяц может быть нерезультативным, так как для любого нового сотрудника компании нужен адаптационный период (знакомство с компанией, продуктом или услугой, с потенциальными клиентами).
- Почему в этой сфере так много проблем? У кого-то получается, у кого – то нет?
Проблемы на рынке кадров есть во всех сферах, просто эта специальность более востребована, так как на профессии держатся товарообороты компаний.
Чтобы быть успешным продажником, нужно иметь активную жизненную позицию, желание постоянно лично общаться с клиентами, умение понимать и принимать ответственность за свои результаты, постоянно совершенствовать свои знания не только в той сфере, где ты работаешь, но и быть в курсе всех смежных областей, индивидуально подходить к каждому клиенту. Ну и немаловажен позитивный настрой, люди с негативным настроем и скептическим отношением ко всему очень быстро устанут на этой работе, а улыбка и хорошее настроение даже при разговоре по телефону важна не меньше знаний и опыта.
- Сейчас нелегкие для бизнеса времена, а отдел продаж это объективно «дорого». Как сократить расходы?
- Профессиональный менеджер активных продаж - всегда высокооплачиваемый сотрудник, зачастую его заработная плата может превышать зарплаты офисных сотрудников, и это правильно, ведь если у него маленькая зарплата, то и общий приход в компанию соответственно маленький, ведь, как правило, это процент от совершенных сделок. Сокращая оплату менеджеру – вы сокращаете товарооборот. Поэтому экономия – не средство для активных продаж.
